Svaka ozbiljna investicija treba tri scenarija. Evo zašto.
Kad netko pokaže financijsku projekciju s jednim scenarijem, to je najjasniji signal da analitičar nije razmišljao o rizicima.
Ne zato što je projekcija nužno pogrešna, nego zato što jedan scenarij implicitno kaže: “Ovako će biti.” Nitko tko je ikad vodio kompaniju ili prošao kroz transakciju ne vjeruje da budućnost funkcionira tako.
Što tri scenarija govore o autoru?
Downside, base i upside scenarij nisu samo tri kolone u Excelu. Oni su dokaz da je osoba koja ih je napravila razmislila o tome što bi moglo poći po zlu, što je realno očekivati i što bi moralo ići bolje od očekivanja.
To je razlika između modela koji je napravljen da impresionira i modela koji je napravljen da pomogne pri odluci. Kupci i investitori to odmah vide i prema tome procjenjuju kredibilitet prodavatelja ili managementa.
Kako izgledaju dobri scenariji u praksi?
Base case nije optimistična projekcija nazvana “base”. To je scenarij koji konzervativno odražava dosadašnje rezultate, uz pretpostavke o rastu koje se mogu obraniti konkretnim argumentima, a ne željama.
Downside nije kolaps poslovanja. To je scenarij u kojem se ostvare jedan ili dva ključna prepoznata rizika: ključni klijent odgodi projekt, novi kanal raste sporije, ulazak na novo tržište traje godinu dulje. Kompanija preživljava i servisira obveze, ali ne dostiže plan.
Upside nije ishod iz snova. To je scenarij u kojem sve pretpostavke idu u dobrom smjeru i koji pokazuje stvarni potencijal. Ovdje je u redu biti ambiciozan, ali uz jasno navedene uvjete koji to omogućuju.
Ključna razlika između dobre i loše analize scenarija nije u brojevima, nego u pretpostavkama. Svaki scenarij mora imati jasno navedene pretpostavke koje ga pokreću, a ne samo drugačije vrijednosti u istim ćelijama.
Zašto je to posebno važno u M&A i investicijskom kontekstu?
Dogovor postignut na temelju jednog scenarija, koji se potom ne ispuni, otvara prostor za sporove, renegocijacije i narušeno povjerenje.
Earn-out strukture izravno ovise o financijskim projekcijama. Ako je projekcija bila jedan optimističan scenarij bez rasprave o rizicima i taj scenarij se ne ostvari, vlasnik koji je pristao na earn-out shvaća da je zapravo prihvatio nižu cijenu za kompaniju.
Tri scenarija unaprijed daju okvir za razgovor o tome koji je scenarij osnova za earn-out ciljeve i koji rizici idu na teret prodavatelja, a koji kupca. To nije samo financijska tehnika, već zaštita obiju strana.
Praktičan test
Uzmite svoju projekciju i postavite si tri pitanja:
- Što bi moralo poći po zlu da ne dostignem ni 70% ove projekcije? Ako nemate odgovor, nemate downside scenarij, nego iluziju.
- Što bi moralo biti točno da dostignem 130%? Ako je odgovor “sve ide dobro”, nemate upside, nego nadu.
- Koje su tri ključne pretpostavke na kojima stoji base case? Ako ih ne možete odmah nabrojati, model nije razumljiv ni vama samima.
Projekcija s tri scenarija koja se brani argumentima vrijedi više od optimistične projekcije s jednim scenarijem, i u pregovorima i u donošenju poslovnih odluka.
Sadržaj je isključivo informativne prirode i ne predstavlja financijski, pravni ni investicijski savjet.
