Uzmite dva vlasnika. Oba imaju poduzeća sličnih karakteristika, sličnog prihoda, sličnog tržišnog potencijala. Oba su donijeli odluku prodati. Jedan to radi sam. Drugi angažira M&A savjetnika.
Ovo je priča o tome što se dogodi u oba slučaja.
Priprema za tržište
Bez savjetnika
Vlasnik koji prodaje sam najčešće uđe u pregovore nespremno, ne zato što nije kompetentan, nego zato što nije znao što "spreman" uopće znači u ovom kontekstu. Kupac dođe, razgovor krene i tek onda počnu pitanja.
Problem nastane kada kupac počne postavljati pitanja. Koji su točni prihodi isključivo od osnovne djelatnosti? Koliko od te zarade ovisi o vlasniku osobno? Koji klijenti imaju potpisane dugoročne ugovore? Vlasnik zna odgovore, ali ih nema dokumentirane na način koji kupac može verificirati. Od tog trenutka, teret je na prodavatelju da dokaže vrijednost, a kupac to koristi kao argument za spuštanje cijene.
Sa savjetnikom
Vlasnik koji radi sa savjetnikom taj razgovor prolazi puno ranije i u tišini. Savjetnik normalizira financijske podatke, priprema informacijski memorandum i unaprijed adresira pitanja koja će svaki ozbiljni kupac postaviti. Kada kupac dođe za stol, dokumentacija je čista, pozicioniranje kompanije je jasno i vlasnik ne mora odgovarati na pitanja za koja nije bio spreman.
Pregovarački stol
Bez savjetnika
Vlasnik koji pregovara sam suočava se s fundamentalnim problemom pozicije, a ne znanja. Kompaniju poznaje bolje od bilo koga, ali kupac s druge strane ima tim koji je proveo desetke sličnih transakcija. Zna koje klauzule postaviti, kada pritisnuti na cijeni i kako strukturirati ponudu koja na papiru izgleda visoko, a u stvarnosti ostavlja rizik na strani prodavatelja.
Uz to, vlasnik koji prodaje ima jednu kompaniju, a kupac ima opcije. Upravo ta asimetrija znači da vlasnik ne može lako odbiti i otići, a kupac to zna.
Sa savjetnikom
Savjetnik mijenja tu dinamiku. Nije emocionalno vezan za kompaniju. Može bez pritiska reći da nešto nije prihvatljivo. Može reći da nešto nije prihvatljivo bez da time ugrozi odnos s kupcem. Može odbiti ponudu i pričekati bolju jer za njega u igri nije jedna jedina kompanija. I, što je ključno, može kreirati natjecanje između više kupaca jer aukcijski proces, čak i kada nije formalan, daje prodavatelju ono što bilateralni pregovori najčešće ne daju: alternativu.
Zamke kojih vlasnik nije svjestan
Bez savjetnika
Mnogi vlasnici misle da je cijena dogovorena kada potpišu pismo namjere. U stvarnosti, prava pregovaranja tek počinju. SPA donosi klauzule koje na prvu izgledaju standardno, a u praksi mogu smanjiti efektivnu transakcijsku vrijednost i nakon što je sve formalno zaključeno.
Vlasnik bez savjetnika najčešće te klauzule ne razumije dovoljno duboko dok ih ne potpiše, a pravnici koji pregledavaju ugovor često nisu M&A specijalisti koji bi prepoznali koje su odredbe tržišno nestandardne.
Sa savjetnikom
Savjetnik prolazi svaki mehanizam unaprijed. Zna što je standardno, što je agresivno i gdje treba pritisnuti. Vlasnik zna što potpisuje i što ga čeka nakon closinga.
Argument o troškovima
Naknada savjetnika je fiksna i unaprijed poznata. Cijena loše transakcije nije. Vlasnik koji prihvati podcijenjenu ponudu ili završi u sporu zbog loše napisanog SPA-a, na kraju plaća daleko više, samo bez računa koji to eksplicitno pokazuje.
Naknada savjetnika je cijena profesionalnog zastupanja. Alternativa nije besplatna, samo je skupa na drugačiji način.
Prodaja kompanije je, za većinu vlasnika, najveća financijska transakcija u životu. Dogodi se jednom. Nema druge prilike za korekciju.
Pitanje nije može li vlasnik pregovarati sam. Može. Pitanje je koliko to košta i je li taj trošak opravdan.
U transakciji koja se dogodi jednom u životu, to je pitanje koje vrijedi postaviti unaprijed.
Sadržaj je isključivo informativne prirode i ne predstavlja financijski, pravni ni investicijski savjet. Svaka transakcija i poslovna situacija jedinstvene su i zahtijevaju individualni savjet stručnjaka.
