Autor: Lea TausSvaki poslovni plan koji prođe kroz ruke M&A savjetnika ima jednu zajedničku karakteristiku: prva godina uvijek izgleda optimistično.
To nije obmana. Vlasnici i menadžment doista vjeruju u svoje projekcije u trenutku kad ih pišu. Problem je strukturalne prirode i ponavlja se toliko često da iskusni kupci prve godine plana automatski diskontiraju.
Zašto se to događa?
Prodajni ciklus traje dulje nego što se planira. Novi proizvod, nova tržišta i nova partnerstva u modelu kreću od prvog dana. U stvarnosti pregovori s kupcem traju tjednima, implementacija mjesecima, a referenca koja bi trebala otvoriti vrata sljedećem klijentu stiže tek u drugoj polovici godine. Prihod koji je u modelu bio u prvom kvartalu stigne u četvrtom, ako te godine uopće stigne.
Hockey stick pretpostavke. “Trenutno imamo 5 milijuna eura prihoda, a uz novu strategiju, novi kanal i novi tim za godinu dana imat ćemo 8 milijuna.” Takva krivulja rasta u stvarnosti gotovo nikad ne počinje odmah. Inercija postojećeg poslovanja traje, novi kanali su spori, a novom timu treba tri do šest mjeseci da postane produktivan.
Optimistična sezonalnost. Projekcije se često rade krajem godine, kad je entuzijazam visok i kad su svježi razgovori koji se vode, ponude koje su poslane i partneri koji su “jako zainteresirani”. Sve to u plan ulazi kao siguran prihod.
Izostanak negativnih scenarija. Ključni klijent odgodi projekt, regulator uspori certifikaciju, konkurent spusti cijenu. Takve varijable u optimističnoj projekciji ne postoje, a u stvarnosti se gotovo uvijek dogodi barem jedna.
Zašto je to posebno važno u M&A kontekstu?
Kupac koji kupuje kompaniju na temelju poslovnog plana, a zatim vidi da prva godina nije ispunjena, ima osnovu za ponovno pregovaranje, prilagodbu earn-outa ili u najgorem slučaju, tvrdnju da je informacija bila materijalno netočna.
Precijenjene projekcije ne pomažu ni u valuaciji. Iskusni kupci ionako diskontiraju prvu godinu i valuaciju temelje na povijesnim brojevima uz konzervativan scenarij. Optimistična projekcija bez konzervativne alternative ne povećava cijenu, ali smanjuje kredibilitet.
Kako to izbjeći?
- Izradite tri scenarija, ne jedan. Base case, downside i upside, svaki s eksplicitnim pretpostavkama, a ne samo različitim brojevima. Kupac koji vidi da ste razmišljali o rizicima vjeruje vam više, ne manje.
- Testirajte pretpostavke o prodajnom ciklusu. Koliko je u prosjeku trajalo od prvog kontakta do potpisivanja ugovora u posljednje dvije godine? Ta povijesna brojka je vaša projekcijska osnova, a ne optimistična procjena.
- Odvojite sigurne od nesigurnih prihoda. Prihodi iz već potpisanih obnovljenih ugovora jedna su kategorija, a prihodi iz novih, još neprovjerenih kanala druga. U projekcijama ih jasno razdvojite.
- Budite konzervativni u prvoj godini, ambiciozni u trećoj. Kupac razumije da prva godina tranzicije nije tipična godina poslovanja. Konzervativna projekcija koja se ispuni gradi povjerenje za sve što slijedi.
Konzervativna projekcija koju ispunite vrijedi više od optimistične koju propustite. U pregovorima je kredibilitet valuta, a troši se puno brže nego što se gradi.
Autor: Lea Taus
Sadržaj je isključivo informativne prirode i ne predstavlja financijski, pravni ni investicijski savjet.
