Datum zaključenja (eng. Closing) obilježava kraj pregovaračkog procesa. Ono što slijedi nakon njega, integracija, operativno usklađivanje i zadržavanje ključnih ljudi, rijetko dobije jednaku razinu pažnje i pripreme, a upravo o tome ovisi hoće li akvizicija isporučiti ono što je stajalo u poslovnom slučaju.
Zašto akvizicije ne isporuče ono što su obećale
Istraživanja konzistentno pokazuju da više od polovice akvizicija ne ostvari sinergije koje su opravdavale plaćenu cijenu. Kupci koji su platili premiju na temelju projiciranog rasta, ušteda ili tržišnih sinergija, na kraju utvrde da sinergije koje su bile temelj valuacije nisu ostvarene.
Razlog rijetko leži u lošem due diligencu ili pogrešnoj transakcijskoj strukturi. Razlog je gotovo uvijek isti: integracija je bila improvizirana.
Što se događa prvog tjedna
Prvog tjedna nakon zaključenja, u kompaniji koja je upravo preuzeta, zaposlenici imaju jedno pitanje na umu: što ovo znači za mene?
Ako ne dobiju odgovor, sami ga pronađu. I taj odgovor je gotovo uvijek pesimističan.
Ključni ljudi počnu razgovarati s konkurencijom. Klijenti koji su bili vezani za osobni odnos s prijašnjim vlasnikom postaju nesigurni. Dobavljači čekaju da vide tko sad donosi odluke. Svaki tjedan bez jasne komunikacije i strukture košta, i to nije metafora.
Četiri dimenzije koje se moraju adresirati paralelno
Integracija nije jednokratni projekt. To je proces koji traje 12 do 24 mjeseca i koji ima nekoliko dimenzija koje se moraju odvijati paralelno, a ne jedna za drugom.
Organizacijska dimenzija postavlja pitanja koja se čine jednostavnima, a rijetko su: tko kome odgovara, koje funkcije se spajaju, koje ostaju odvojene i kako se rješavaju duplirane uloge. Bez jasnih odgovora na ta pitanja nastaje zastoj u donošenju odluka i tihi sukob između "starih" i "novih" timova.
Kulturalna dimenzija je najčešće podcijenjeni element i najskuplji kada krene po zlu. Dvije kompanije s različitim pristupom radu, komunikaciji i donošenju odluka ne postaju jedna samo time što dijele isti logo. Kulturalna integracija ne ide sama od sebe. Zahtijeva svjesne odluke o tome kako se komunicira, kako se donose odluke i što se od ljudi očekuje u novoj strukturi.
Operativna dimenzija uključuje ERP sustave, financijsko izvještavanje, procese naplate i HR politike. Što dulje postoje paralelni sustavi, to su transakcijski troškovi viši, a podaci manje pouzdani za donošenje odluka.
Klijentska dimenzija često se zaboravi u prvim tjednima, a može biti najskuplja greška. Kupljeni klijenti nisu automatski zadovoljni klijenti novog vlasnika. Proaktivna komunikacija prema ključnim klijentima u prvim tjednima nakon closinga nije PR vježba, nego zaštita prihoda koji su bili dio valuacije.
Kada početi planirati integraciju
Ne nakon zaključenja.
Integracija se planira paralelno s due diligence procesom. Dok jedna strana analizira financijske izvještaje, druga bi trebala mapirati organizacijsku strukturu, identificirati ključne ljude i definirati plan.
Kompanije koje to rade imaju strukturu na dan closinga, a one koje čekaju improviziraju u trenutku kada je improvizacija najskuplja.
Cijena loše integracije
Cijena lose integracije se ne vidi odmah. Manifestira se kroz odlazak ključnih zaposlenika, pad produktivnosti, eroziju klijentske baze i sinergije koje su bile uključene u valuaciju, ali nikad nisu ostvarene.
Kupac koji je platio premiju zbog budućeg rasta, a taj rast izostane zbog loše integracije, na kraju plati puno više nego što je inicijalno planirao.
Zaključak
Closing je administrativni trenutak, a sama integracija je strateški proces.
Uspjeh akvizicije ne mjeri se danom potpisivanja ugovora. Mjeri se godinu ili dvije kasnije, kada se vidi je li kompanija zadržala ključne ljude, klijente i operativnu stabilnost. Odnosno, kada se vidi jesu li sinergije koje su opravdavale cijenu uopće ostvarene.
Planiranje integracije nije nešto što se odrađuje na kraju procesa, već bi trebalo biti dio strategije od prvog dana.
Sadržaj je isključivo informativne prirode i ne predstavlja financijski, pravni ni investicijski savjet. Svaka transakcija i poslovna situacija jedinstvene su i zahtijevaju individualni savjet stručnjaka.
