Početna situacija
Proizvođač potrošnog materijala pripremao se za prodaju. Poslovanje je bilo profitabilno, tim stručan, a financijski izvještaji uredni. Na prvi pogled, atraktivna meta za kupce.
Ipak, u strukturi prihoda krila se jedna činjenica koja je kasnije odredila cijeli proces: 60% prihoda dolazilo je od jednog korporativnog klijenta.
Što je pokazala financijska due diligence
Kad su kupci započeli FDD, koncentracija klijenata brzo je došla u fokus. Pitanja su bila logična:
- Što se događa s kompanijom ako taj klijent odluči promijeniti dobavljača?
- Koliko je ugovor s tim klijentom dugoročno osiguran?
- Postoji li klauzula koja klijentu omogućuje raskid ili promjenu uvjeta pri promjeni vlasnika?
- Koliki dio EBITDA-e stvarno ovisi o tom jednom odnosu?
Odgovori na ta pitanja nisu bili pripremljeni unaprijed, a upravo oni određuju koliko kupac vjeruje budućim novčanim tokovima.
Reakcija kupaca
Tri ozbiljna kupca povukla su se iz procesa. Za njih rizik jednostavno nije bio prihvatljiv. Kad jedan klijent stvara većinu prihoda, kupac zapravo ne kupuje diverzificiranu kompaniju, nego ovisnost o jednom odnosu.
Četvrti kupac ostao je u procesu, ali uz znatno niži multiplikator jer je rizik ugradio izravno u cijenu.
Radi ilustracije: zbog jednog faktora rizika, vrijednost kompanije može pasti za nekoliko milijuna eura uslijed nižeg multiplikatora.
Zašto kupci tako reagiraju
Customer concentration nije nužno znak loše kompanije. Često znači da je kompanija odlično opskrbljivao velikog klijenta. Međutim, kupac postavlja drugačije pitanje: koliko je izvjesno da će ti novčani tokovi postojati i nakon transakcije.
Kad prihodi ovise o jednom klijentu, kupac pretpostavlja da:
- klijent ima snažnu pregovaračku poziciju, pa može tražiti niže cijene,
- gubitak klijenta znači gubitak većine profita,
- kompaniju je teže financirati, jer banke također gledaju koncentraciju.
Zato se rizik naplaćuje kroz niži multiplikator, drugačiju strukturu cijene (earn-out, odgođeno plaćanje) ili jednostavno odustajanjem od transakcije.
Što se iz ovoga može naučiti
- Koncentracija se vidi puno prije procesa. Vlasnik je ima pred očima svaki mjesec, ali je rijetko promatra očima kupca. Pripremna FDD (vendor due diligence) pokazuje ono što će primijetiti i kupac, dok još ima vremena za reakciju.
- Rizik se može umanjiti, ali treba vremena. Produljenje ugovora s ključnim klijentom, razgovor o pristanku klijenta na promjenu vlasnika, jačanje prodaje prema drugim klijentima i dokumentiranje odnosa pomažu smanjiti diskont.
- Priča o riziku mora biti spremna. Kupac će pitati, a vlasnik koji ima jasan odgovor (ugovor, povijest suradnje, plan diverzifikacije) pregovara u potpuno drugačijoj poziciji.
- Pad broja kupaca slabi pregovaračku poziciju. Kad se tri od četiri ozbiljna kupca povuku, kupac koji je ostao to zna. Zato je pravovremena priprema važnija od pregovaranja nakon što se problem otkrije.
Zaključak
U ovom slučaju nisu financijski izvještaji bili problem, nego ono što su pokazali. Customer concentration jedna je od prvih stvari koju kupci traže u FDD-u i jedna od onih koje najčešće utječu na cijenu.
Sadržaj je isključivo informativne prirode i ne predstavlja financijski, pravni ni investicijski savjet. Prikazani scenarij baziran je na tipičnim obrascima iz M&A prakse i ne predstavlja stvarnu transakciju niti stvarnog klijenta. Za savjete prilagođene vašoj situaciji, preporučujemo razgovor sa stručnjakom.
