Case Study: Vlasnik koji nije znao svoju normaliziranu EBITDA-u i što ga je to koštalo za pregovaračkim stolom

Zamislite obiteljsku kompaniju koja posluje dvadeset godina, ima stabilnu bazu klijenata i prihode koji konzistentno rastu. Vlasnik, osnivač i jedini vlasnik, odlučio je prodati kompaniju i otišao u razgovore s potencijalnim kupcem. 

Financijski izvještaji izgledali su dobro. EBITDA za zadnju punu godinu: 2.000.000 EUR. 

Uz tržišni multiple od 6x za ovu industriju te je vlasnik u glavi imao broj od 12 milijuna EUR. 

Kupac je angažirao tim za financijsku due diligence i tada je počelo pravo iznenađenje. 

Što je due diligence otkrio  

Kupčev FDD tim proveo je šest tjedana analizirajući financijsku dokumentaciju. Rezultat normalizacije EBITDA-e izgledao je ovako: 

Prikazana EBITDA: 2.000.000 EUR 

Korekcije koje je kupac napravio: 

− Plaća vlasnika ispod tržišne: Vlasnik si je isplaćivao 48.000 EUR godišnje, dok je stvarna tržišna vrijednost funkcije generalnog direktora u toj industriji i veličini kompanije između 120.000 i 140.000 EUR. Kupac je dodao hipotetsku plaću od 130.000 EUR. Korekcija: −82.000 EUR 

− Prihod od povezane strane: Kompanija je ostvarivala godišnji prihod od 180.000 EUR od dobavljača koji je bio u neizravnom vlasništvu vlasnikove obitelji, po uvjetima koji nisu bili tržišni. Kupac je taj prihod isključio kao neponovljiv u novom vlasništvu. Korekcija: −180.000 EUR 

− Troškovi koji nedostaju: najam prostora. Kompanija je poslovala u poslovnom prostoru koji je bio u vlasništvu vlasnika osobno, bez formalnog ugovora o najmu i bez naplate. Tržišna najamnina za usporedivi prostor: 96.000 EUR godišnje. Korekcija: −96.000 EUR 

− Jednokratni prihod: Godinu ranije kompanija je ostvarila 210.000 EUR prihoda od jednokratnog konzultantskog projekta koji se neće ponoviti i koji nije bio dio core poslovanja. Vlasnik ga je uvrstio u "redovne" prihode. Korekcija: −210.000 EUR 

− Troškovi bez pokrića: IT i sigurnost. Kompanija nije imala formalnu IT infrastrukturu ni cybersecurity pokriće. Kupčev tim procijenio je godišnji trošak koji bi bio neophodan u novom vlasništvu: 78.000 EUR. Korekcija: −78.000 EUR 

Normalizirana EBITDA prema kupčevom modelu: 1.354.000 EUR 

Razlika u valuaciji: 3.876.000 EUR 

Vlasnik je ušao u pregovore s očekivanjem od 12 milijuna. Kupac je postavio ponudu na bazi normalizirane EBITDA-e i imao je svaki argument da to opravda. 

Zašto je priprema počela prekasno 

Vlasnik se javio savjetniku tek nakon što je primio neformalnu ponudu od kupca. U tom trenutku, due diligence je bio neizbježan i svaka korekcija koju bi kupac pronašao bila bi direktan price chip. 

Da je priprema počela 12 do 18 mjeseci ranije, dio ovih korekcija mogao se eliminirati ili ublažiti: 

Plaća vlasnika mogla se postupno prilagoditi tržišnoj razini što bi smanjilo hipotetsku korekciju. 

Ugovor o najmu s tržišnom najamninom mogao se formalizirati i tada bi bio trošak koji ulazi u normaliziranu EBITDA-u s jasnom dokumentacijom, a ne pretpostavka kupca. 

Prihod od povezane strane mogao se pravovremeno restrukturirati ili dokumentirati na način koji umanjuje rizik isključivanja. 

Jednokratni prihod: vlasnik je bio uvjeren da će se projekt ponoviti, ali nije imao potpisani ugovor koji bi to potvrdio. S potpisanim okvirnim ugovorom, argumentacija bi bila znatno jača. 

Ne može se svaka korekcija izbjeći, ali razlika između reaktivne prodaje i pripremljene prodaje mjerljiva je u stotinama tisuća. 

Ključne lekcije 

1. Znajte svoju normaliziranu EBITDA-u prije nego što je zna kupac. 

Vlasnici koji uđu u proces bez vlastite normalizacije prepuštaju inicijativu kupčevom FDD timu i kupac neće normalizirati u vašu korist. 

2. Svaki trošak koji nedostaje je korekcija. 

Kompanija koja posluje "ispod tržišnih uvjeta" jer vlasnik subvencionira određene troškove ne prikazuje stvarnu ekonomiku poslovanja. Međutim, kupac će je prikazati. 

3. Priprema od 12 do 24 mjeseca nije luksuz. 

To je jedini period u kojem vlasnik može utjecati na faktore koji određuju pregovaračku poziciju. Nakon što kupac pokuca na vrata, taj period je prošao. 

4. Razlika između prikazane i normalizirane EBITDA-e nije iznimka. 

To je pravilo. Svaka kompanija ima odstupanja. Pitanje je samo kolika su i tko ih pronalazi prvi. 

Sadržaj je ilustrativan i informativne prirode. Prikazani scenarij baziran je na tipičnim obrascima iz M&A prakse i ne predstavlja stvarnu transakciju niti stvarnog klijenta. Za savjete prilagođene vašoj situaciji, preporučujemo razgovor sa stručnjakom.